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耐火砖厂家靠什么确定客户的优先级

发布日期:2019-03-28 17:20

  经常与客户聊天时,听到一些抱怨——某某耐火砖厂家总是说没货,某某耐火砖厂家的报价总是高于市场价,某某耐火砖厂家供货速度总是很慢……不可否认,确实存在着一部分似乎“高冷”的耐火砖厂家。然而出现上述情况,更可能的原因是——你对他来说,是个不重要的客户。
  连摆摊做生意的都知道,不要把时间浪费在不买东西的人身上。给钱的才是客户。只询价不买货的,必然失去别人的兴趣与信任。
  有人会说耐火砖厂家会重视那些采购价格高的客户。诚然,谁都愿意自己的货物卖个好价钱。但鱼与熊掌不可兼得,往往回款好的客户不一定采购价格会高;采购价格高的客户很可能要拖欠货款很长时间。比起价格高低,回款快慢才是选择客户时最值得关注的因素。生意就是如此,资金流水才是王者。
  对于大多数耐火砖厂家来说,确定客户优先级的标准有且只有两个——订单量、回款。订单大回款好的客户才是VIP,耐火砖厂家主要的时间精力,必然是花在这些VIP的身上,这样才能获得更多的收入,更好地维系生产经营。
  说这个问题仅仅是陈述一个客观事实,并给耐火砖采购商提供几点建议:
  1、不要在耐火砖价格上斤斤计较。因为耐火砖产品的质量,很大程度上靠的是耐火砖厂家的主观能动性。如果耐火砖价格不符合预期,耐火砖厂家的工作积极性必然不高,产品质量往往得不到保障。有的厂家为了消弭产品质量的不良影响,向客户的采购人员花点资源(gei dian qian),最终吃亏的还是客户自身。
  不少大企业客大欺店,把耐火砖价格压得很低,换来的不一定是高质量地服务。所以我们看到很多“大客户”每年都在换耐火砖供应商。
  2、找耐火砖供应商不需要找什么大牌厂家,而是要找适合的耐火砖供应商。所谓“适合”,一是价格适合,二是规模适合。比如,你只是一个简单的1-2车订单,总价10万元-20万元,那你找一个价格适中的小规模耐火砖厂家就够了,没必要非得声明自己的订单每月1000-2000吨,用虚构的市场份额换取耐火砖供应商的青睐与价格让步。
  3、不要用友情去置换耐火砖厂家的热情。有的客户可能有一些耐火砖供应商朋友,因为初期资金紧张,希望找供应商朋友长期低价帮忙或者较长账期回款。有的耐火砖厂家也可能会答应。但这是对友情的透支。很快你就会发现,你的耐火砖供应商家朋友对你越来越疏远了。
  有一家耐材制品企业,在初创期派人来山西孝义采购耐火砖,因货款问题与孝义一家耐火砖厂家发生纠纷,采购人员被滞留山西。这家制品企业的老板,通过电话联系到孝义另一家耐火砖厂家的老板,说需要还款捞人。事情办成后,该制品企业与后一家耐火砖厂家开始了一段比较愉快的供销经历。但后来耐火砖市场越来越好,该制品企业仍长期拖欠该耐火砖厂家货款,金额不大,就是不还,只说我还了你款,你也就不给我供货了。这就是一个客户透支友情的典型案例。
  4、如果你想让耐火砖供应商朋友给你长期低价帮忙或者较长账期回款,那一定得用其他的利益去交换。你想找个好耐火砖厂家合作,那就必须给耐火砖厂家承诺盈利之后的收益,或者给一部分股份。再比如,一些客户可能自己给不出更好的价格,但他人脉不错,可以给耐火砖厂家介绍一些新的业务,或获得一些社会荣誉。
  5、还是要和耐火砖厂家做朋友。耐火砖厂家一般是厂房简单、产品单一,和他们做朋友有意义吗?当然是有意义的。因为耐火砖供应服务有非标准性和标准性之分,销售价格不必然是统一价格,同样的85耐火砖料也分软85、硬85,这就造成了耐火砖市场上一定程度的价格不透明。因此,要找到合适的耐火砖厂家,对你来说,可能是件碰运气的事情。在平时,你就应该交一些耐火砖厂家朋友。因为,谁都有下雨天没有带伞的时候……
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